Miksi vakuutuksia kannattaa kilpailuttaa säännöllisesti?

Sebastian Savolainen

Sebastian Savolainen

Toimitusjohtaja
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Vastaus otsikon kysymykseen tuntuu yksinkertaiselta: säästöjen takia. Se on toki totta, mutta mennäänpä hieman syvemmälle. Tässä kirjoituksessa autan sinua tunnistamaan tekijät, jotka vaikuttavat siihen, että vakuutuksia kannattaa kilpailuttaa säännöllisin väliajoin.

Jos haluat päästä 100% parempiin tuloksiin vakuutusten kilpailuttamisessa, poimi ilmaiset vinkit täältä.

Tariffikorotukset

Vakuutuksiin tehdään lähes poikkeuksetta vuosittain ns. tariffikorotuksia eli tiettyä vakuutuskantaa koskevia maksukorotuksia. Vakuutuskannat jaetaan tyypillisesti eri riskien mukaan, jolloin jakoon vaikuttavat esim. toimialat ja vakuutuslajit/vakuutustuotteet. Näin ollen esim. ajoneuvo- ja omaisuusvakuutuksille on omat tariffinsa jälkimmäisen jakautuessa vielä toimialoittain, sillä it-yrityksen ja sahan omaisuusriskit ovat luonnollisesti aivan eri luokkaa.

Tariffikorotusten vakioperuste on kustannustason nousu. Tähän vaikuttavat toisaalta vakuutusyhtiön operatiivisten kulujen nousu (palkat, it-kulut jne.) mutta myös yleinen kustannustason nousu, joilla on vaikutus korvausmenoon. Tyypillinen kustannustasoon perustuva korotus on 1-5%.

Tariffikorotuksia perustellaan usein myös vakuutuskannan huonolla vahinkokehityksellä ts. riski onkin osoittautunut odotettua suuremmaksi. Vahinkokehitykseen perustuvat tariffikorotukset voivat olla pahimmillaan jopa 10-15% vuodessa huolimatta yrityksen omasta vahinkokehityksestä.

Lisäksi tariffikorotuksia voidaan tehdä yleisiin toimintaympäristössä tapahtuneisiin muutoksiin perustuen, joilla on riskiä nostava vaikutus, vaikkeivät ne vielä ole realisoituneet vakuutusyhtiölle korvausmenojen nousuna. Muutoksista viimeaikaisia esimerkkeinä ilmastonmuutos (myrskyt, metsäpalot).

Mainittakoot vielä, että tariffimuutokset eivät juuri koskaan sada niin sanotusti asiakkaan eli vakuutuksenottajan laariin. Ts. vakuutuksenottaja ei tule näkemään vakuutusmaksujen laskevan miinusmerkkisen inflaation, vakuutusyhtiön toiminnantehostumisen tai vakuutuskannan arvioitua paremman vahinkokehityksen takia. Nämä hyödyt saadaan parhaiten realisoitua kilpailuttamisen kautta.

Oma vahinkotilasto ja muutokset riskienhallinnassa

Vakuutusyhtiön tarjotessa yrityksellesi vakuutuksia perustavat he hinnoittelun useimmiten vakuutuskannan tariffiin eri tunnusluvut ja muut hinnoittelutekijät huomioiden. Tätä hintaa tarkennetaan ylös tai alas yrityksen sen hetkisen riskitason mukaisesti, johon vaikuttavat pääasiassa yrityksen oma vahinkotilasto esim. edelliseltä viideltä vuodelta sekä riskienhallinnan taso.

Jos yrityksesi vahinkotilasto on parantunut aiemmasta, ts. vuosittainen korvausmeno on pienentynyt, tarkoittaa tämä vakuutusyhtiön silmissä, että riski on arvioitua pienempi. Tarkemmin ottaen yritykselläsi on tai on tullut joitain tuntemattomia tekijöitä, joiden myötä vahinkoja sattuu ennakoitua vähemmän. Tosin, mitä lyhyempi tarkasteluväli, sitä todennäköisemmin kyse on vain sattumasta.

Toisaalta yrityksesi on voinut hankkia esimerkiksi uusia palo- tai murtosuojausjärjestelmiä, ulkoistaa tai luopua joistakin toiminnoista, parantaa työturvallisuutta tai laatujärjestelmiään, joiden myötä yrityksen riskitaso on pienentynyt.

Parantunut vahinkotilasto ja riskienhallinnantaso on vakuutusyhtiöllesi nannaa, mutta on hyvin epätodennäköistä, että niistä palkittaisiin yritystäsi automaattisesti pl. tietyt vakuutuslajit kuten ajoneuvovakuutusten bonusmalusjärjestelmät. Kilpailuttamalla saat kuitenkin varmimmin vakuutusyhtiöt huomioimaan nämä tekijät, mikä realisoituu alhaisempina vakuutusmaksuina.

Toisaalta, alhaisen vahinkotilaston ja parantuneen riskienhallinnan myötä, yrityksesi voisi ottaa enemmän riskiä itselleen esim. omavastuita nostamalla, jolloin yhtiösi pääsisi kunnolla nauttimaan alhaisemmista vakuutusmaksuista. Tällöinkin hyöty saadaan parhaiten realisoitua kilpailuttamisen kautta.

Vakuutusehtomuutokset

Vakuutusyhtiöt muuttavat vakuutusehtoja vuosittain osana tuotekehitystään. Motiiveina voivat toimia muuttunut riskiympäristö tai tietyntyyppisten vahinkojen toistuminen, joita ei haluta korvata tai joita ei osattu ennakoida ja siten hinnoitella vakuutuksiin. Näissä tapauksissa vakuutuksiin lisätään rajoitusehtoja tai muutoin rajataan vakuutusturvaa, jotta vakuutettu riski saataisiin lähemmäksi vakuutusyhtiön tavoitetta. Parhaana esimerkkinä on kaiken kattavien ns. All-Risk omaisuusvakuutus tuotteiden tulo Suomeen. Kun pikkuhiljaa alettiin ymmärtää kuinka laajoja nämä vakuutukset tosiasiassa olivat, lisättiin niihin vuosi toisen jälkeen rajoitusehtoja epätoivottujen korvaustapausten myötä.

Rajoitusehtoja voidaan lisätä myös vakuutusten yleispätevyyden parantamiseksi ja hinnan alentamiseksi – ts. myynnin helpottamiseksi. Tietyt riskit koskevat vain tiettyjä toimialoja, jolloin kaikkien yritysten on turha maksaa kyseisestä riskistä. Toisaalta motiivina voi olla, että kantaakseen tietyn tyyppisiä riskejä vakuutusyhtiöt tarvitsevat tarkempia tietoja riskivalintaa ja hinnoittelua ajatellen.

Vakuutusehtojen muutokselle voi olla myös positiivisia ajureita, kuten vakuutusturvan laajentaminen vastaamaan muuttunutta riskiympäristöä, erottautuminen kilpailijoista tai vakuutusturvan saattaminen kilpailijoiden tasolle.

Oli syy mikä tahansa, vakuutusehdot muuttuvat vuosittain. Muutokset eivät välttämättä ole vuositasolla merkittäviä, mutta pidemmällä aikavälillä ehtomuutoksilla voi olla suurtakin merkitystä. Muuttunut tarjonta on hyvä tarkistaa kilpailuttamalla vakuutukset säännöllisin väliajoin.

Muutokset omassa toiminnassa

Yrityksesi toiminnassa tapahtuneet muutokset voivat myöskin antaa aihetta vakuutusten kilpailuttamiselle. Erityisesti

  • toiminnan kasvu,
  • joistain tuotteista tai palveluista luopuminen,
  • muutto uusiin toimitiloihin,
  • yritysostot,
  • toimintojen ulkoistaminen,
  • laajentuminen uusille markkinoille tai vetäytyminen tietyiltä markkinoilta sekä
  • merkittävät investoinnit

voivat muuttaa merkittävästi yrityksesi riskiä, jolloin vakuutusten kilpailuttaminen on paikallaan.

Muutokset yrityksesi toiminnassa vaikuttavat kilpailutuksen järkevyyden kolmea kautta. Ensinnäkin muutokset voivat alentaa yrityksesi riskiä joko absoluuttisesti tai suhteellisesti toiminnan kokoon verrattuna. Toiseksi nykyinen vakuutusyhtiö ei välttämättä ole enää ollenkaan sopiva vakuuttamaan yrityksesi toimintaa etenkin, jos kyse on maantieteellisestä tai toimialakohtaisesta laajentumisesta. Lisäksi muutokset voivat edellyttää vakuutuksiin niin suuria muutoksia, että muutokset saadaan parhaiten voimaan kilpailuttamisen kautta. Vakuutuksiin tehtävistä muutoksista enemmän seuraavassa kappaleessa.

Vakuutuksiin tehtävät muutokset

Kuten edellisessä kappaleessa mainittiin, voi muutokset yrityksesi toiminnassa edellyttää suuriakin muutoksia vakuutusturvassa. Toinen keskeinen syy vakuutusturvan isoille muutoksille on se, ettei yrityksesi vakuutettavista riskeistä ole pitkään aikaan tai välttämättä koskaan tehty tarvittavaa syväanalyysia – ja nimenomaan yrityksesi liiketoiminnan näkökulmasta.

Tyypillisesti asiakkaidemme liiketoiminnan ja tuotantoprosessien perkaamisen jälkeen saamme tuloksena kasan vakuutusturvan kehityskohteita, jotka edellyttävät joko nykyisten vakuutusten muokkaamista tai uusien vakuutusten hankintaa. Muutosten lopullinen kannattavuus nähdään kuitenkin vasta, kun niille saadaan hinta.

Hinta voidaan luonnollisesti hakea nykyisestä vakuutusyhtiöstä. Mutta kuten tavallista, parhaat katteet saadaan lisämyynnistä. Niin myös vakuutusten kohdalla. Tästä syystä suosittelemme asiakkaillemme, että suurille vakuutusmuutoksille haetaan hinta kilpailuttamalla.

Toisaalta muutokset voivat olla niin haastavia, ettei jokainen vakuutusyhtiö pysty niitä edes tarjoamaan riskivalintaansa vedoten, jolloin markkinoiden tarjonta kannattaa tarkastaa laajemmin.

Uudet vakuutusyhtiöt / haastajat

Viime vuosina Suomen verrattain pienille vakuutusmarkkinoille on ilmaantunut uusia vakuutusyhtiöitä, jotka tulevat haastamaan muutaman suuren toimijan hallitsemia markkinoita. Uudet toimivat pyrkivät markkinoille joko perinteisiä kotimaisia vakuutusyhtiöitä kehittyneemmällä vakuutusvalikoimalla tai tehokkaampien prosessien myötä halvemmilla hinnoilla.

Uudet toimivat luonnollisesti kiristävät kilpailua, mutta myös kehittävät markkinaa ja tarjottavia vakuutuksia. Kilpailuttamalla vakuutukset säännöllisin väliajoin, pysyy yrityksesi vakuutusmarkkinan kehityksen perässä.

Pehmeät markkinat

Suomen vakuutusmarkkinat ovat finanssikriisin jälkeen pysyneet lähestulkoon saman kokoisina kuin ennen kriisiä. Samaan aikaan keskuspankkien löysä rahapolitiikka on syytänyt markkinoille rahaa ja laskenut korkotasoja. Tämän tuloksena vakuutusyhtiöillä lojuu taseissaan rahaa ilman järkeviä sijoituskohteita. Pari kotimaista vakuutusyhtiötä on päättänyt lähteä hakemaan kasvua laajentumalla vakuutuksiin sidoksissa oleviin palveluihin esim. terveydenhoitoon ja siten tukevoittamaan markkina-asemaansa näissä vakuutuksissa.

On sanomattakin selvää, että jos markkinat eivät kasva niin kasvua haetaan markkinaosuutta kasvattamalla. Tämä voidaan tavoitella esim. uusilla tuotteilla tai hintakilpailulla. Jälkimmäinen on johtanut siihen, että vakuutusmaksut ovat finanssikriisin jälkeen jatkaneet tasaista laskuaan. Tosin kaikella on pohjansa.

Suosittelemmekin yrityksiä, jotka eivät ole kilpailuttaneet vakuutuksiaan yli kolmeen vuoteen käyttämään hyväkseen vallitsevia pehmeitä markkinoita.

Vakuutusyhtiöiden targetointi tietylle toimialalle tai tiettyyn vakuutuslajiin

Ajoittain havaitsemme, että jokin vakuutusyhtiö koittaa selkeästi targetoida tiettyä toimialaa tai vakuutuslajia. Esimerkiksi toimialan “nurkkaaminen” tuo vakuutusyhtiölle vahvaa kilpailuetua hyvän laatuisen vahinkodatan, riskinhajauttamisen ja operatiivisen tehokkuuden kautta. Toimialoista viimeaikaisia targetointiesimerkkeinä konepajat, julkisyhteisöt ja korkean paloriskin sahat. Vakuutuslajipuolella viimeaikaisia esimerkkejä ovat ns. helpot massariskit kuten työtapaturmavakuutukset ja muut henkilövakuutukset sekä ajoneuvovakuutukset.

Vakuutusyhtiöiden strateginen targetointi tarjoaa yrityksille erinomaisia paikkoja päästä hyötymään vallitsevista kilpailuolosuhteista.

Kysy meiltä, millainen kilpailutilanne vakuutusyhtiöillä on yhtiösi toimialaa koskien.

Jaa tämä artikkeli:
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin